Bessere Customer Experience in B2B-Webshop
Im Geschäftskundensegment ist es oft schwer, sich preislich oder von der Angebotsvielfalt her deutlich von den Wettbewerbern zu differenzieren. Es gibt aber offenbar andere Hebel, an denen angesetzt werden kann: Wie die Studie „Das B2B-Geschäft unter B2C-Druck – Was jetzt im B2B-Onlinehandel angepasst und optimiert werden muss" des ECC Köln in Zusammenarbeit mit Crif aus dem September 2022 ergab, sind 41 Prozent der B2B-Einkäufer mit dem Einkaufserlebnis in Webshops unzufrieden. Sie würden eine vergleichbar hohe Customer Experience erwarten wie beim privaten Shopping. Rund drei Viertel der Befragten stellt sogar die Wettbewerbsfähigkeit von B2B-Webshops infrage, die sich nicht an die Käuferwünsche anpassen.
Buy now, pay later
Längst nicht alle B2B-Webshops bieten den Kauf auf Rechnung an, insbesondere nicht mit vergleichsweise spätem Zahlungsziel. Laut einer Untersuchung des Softwareentwicklers Mondu würden Lieferanten von dieser Möglichkeit erheblich profitieren, gerade in Hinsicht auf umsatzstarke Zeitspannen wie beispielsweise den Black Friday und die Cyber Week. Diese werden auch im B2B-Segment immer bedeutsamer. Wenn Produkte oder Services erst nach dem Eingang bezahlt werden müssen, spielt der Cashflow erstmal keine Rolle. Steigende Umsätze auf Anbieterseite kompensieren das höhere Ausfallrisiko. Mondu weist zudem auf eine andere Studie hin, wonach 48 Prozent der B2B-Einkäufer ihre Bestellung nicht zu Ende bringen, weil die bevorzugte Zahlungsmethode nicht zur Verfügung steht – und das sei in vielen Fällen buy now, pay later.
Präsenz auf Beschaffungsplattformen zeigen
E-Commerce ist heute das Beschaffungsinstrument Nummer eins im B2B-Bereich. Sowohl eigene Onlineshops als auch Beschaffungsplattformen, die den elektronischen Großhandel zwischen Geschäftskunden ermöglichen, gewinnen an Relevanz. Laut dem B2B-Marktmonitor 2022 stieg der Umsatz des B2B-E-Commerce über alle Branchen hinweg von gut 870 Milliarden Euro im Jahr 2012 auf knapp 1,5 Billiarden Euro 2021. Klarer Wachstumstreiber für den B2B-Internethandel seien danach die Plattformen. Zwischen 2018 und 2021 konnten die Beschaffungsmarktplätze von Großhandel und Herstellern umsatzmäßig um mehr als 50 Prozent zulegen. Wer also eine professionelle Firmenpräsenz bei Anbietern wie wlw einrichtet, dürfte deutlich mehr Einkäufer ansprechen als vorher.
Nachhaltigkeit wird zum Standard
Konnten B2B-Unternehmen mit nachhaltigem unternehmerischem Handeln vor ein paar Jahren noch Wettbewerbsvorteile erzielen, werden Bestrebungen in diese Richtung mehr und mehr zum erwartbaren Standard. 2021 waren es bereits 68 Prozent der befragten Einkäufer in der Studie „Der moderne B2B-Einkauf“, die bei geschäftlichen Bestellungen darauf achten, ihren CO₂-Abdruck so gering wie möglich zu halten. Ohne optimierte, möglichst regionale Lieferketten, faire Arbeitsbedingungen oder die Verwendung nachhaltiger Materialien geraten Unternehmen zusehends ins Abseits.
Crossmediale Angebote
Ein weiteres Ergebnis der soeben genannten Einkaufsstudie: Lediglich sieben Prozent der Beschaffer wechseln niemals zwischen den Kanälen Online, Print und persönlicher Kontakt. Standardisierte Prozesse werden online präferiert, für die Beratung ist der persönliche Kontakt nach wie vor entscheidend. Insofern erscheint es immens wichtig, B2B-Einkäufer mit vielfältigen crossmedialen Angeboten anzusprechen.
