Aktuell werden zwar noch 90 Prozent aller Bauprodukte über traditionelle Kanäle verkauft, doch private Bauherren nutzen den Online-Kanal auf ihrem Weg zur Kaufentscheidung immer öfter. Die aktuelle OC&C-Studie „Canal Grande“ zeigt, dass vor allem junge Bauherren zu Informations- und Planungszwecken auf digitale Angebote wie Hersteller-Webseiten, Preisvergleichs-Portalen oder Blogs zurückgreifen. Insgesamt 65 Prozent der Bauherren nutzen digitale Angebote. Der Einfluss von Fachhandel oder Handwerkern auf die Kaufentscheidung schwindet zunehmend.

 

„Digitale Informationsangebote kommen bei privaten Bauherren sehr gut an. Wer sich heute für neue Heizungsanlagen oder intelligente Haustechnik interessiert, informiert sich zunächst auf Fachportalen über die technischen Alternativen. In einem zweiten Schritt ermöglichen Preisvergleichsseiten Transparenz über die Konditionen verschiedener Anbieter. Kaufentscheidung und Produktauswahl werden daher immer häufiger vor dem persönlichen Kontakt mit Händlern oder Handwerkern getroffen“, erläutert Studien-Co-Autor Dr. Björn Reineke von OC&C Strategy Consultants.

 

Baubranche unterschätzt digitale Vertriebskanäle

Die Digitalisierung verändert die Bauzuliefererindustrie, allerdings sind viele Anbieter immer noch unvorbereitet. Die Branche setzte lange auf komplizierte drei- oder zweistufige Vertriebsmodelle. Viele Hersteller wissen zwar um die steigende Relevanz der Digitalisierung, ihren Einfluss unterschätzen sie jedoch. Der „digitale Kunde“ ist längst Realität. Die Bedeutung digitaler Kanäle – mit Ausnahme von Hersteller-Webseiten – wird jedoch von der Mehrheit der Bauzulieferer als „eher unwichtig“ oder „erst in fünf Jahren wichtig“ beurteilt. Der digitale Nachholbedarf vieler Hersteller ist offensichtlich.

 

„Dabei machen innovative Branchengrößen bereits vor, wie man Kunden mit digitalen Angeboten an die Marke bindet. Die Heizungshersteller Vaillant und Viessmann ermöglichen die Konfiguration einer zum Bauwerk passenden Heizungsanlage bereits per Mausklick“, sagt Co-Autor Axel Schäfer.

 

Multichannel-Strategien für alle Akteure der Baubranche

Auch Planer und Handwerker wissen die Preistransparenz, Auswahl sowie Planungs-, Konfigurations- und Service-Lösungen im Internet zu schätzen. Für Hersteller werden daher auch traditionelle Endkundenkanäle immer wichtiger. Kunden müssen entlang ihres Entscheidungsprozesses immer wieder Berührungspunkte zur jeweiligen Marke und den Produkten haben. Wo eine Transaktion letztlich abgeschlossen wird, ist dagegen zweitrangig. Bislang schöpfen nur wenige Hersteller das volle Potenzial des Multichannel-Vertriebs aus. Innovative Vorreiter im Baugeschäft wie Würth verfolgen schon heute eine ausgefeilte, zielgruppenspezifische Vertriebsstrategie über alle Kanäle hinweg. Indem die Anbieter ihre Verkaufsprozesse in das Tagesgeschäft der Handwerker, Planer, Architekten und Endkunden integrieren, schaffen Sie Markenpräsenz, sichern sie sich zufriedene Käufer und kreieren nachhaltige Wettbewerbsvorteile.

 

Jetzt direkt die Studie „Canal Grande“ kostenfrei herunterladen!

 

Über Dr. Björn Reineke

Dr. Björn Reineke unterstützt als ein verantwortlicher Partner für den Bausektor bei OC&C Deutschland zahlreiche große und mittelständische Unternehmen. Inhaltlich konzentriert er sich auf die Erarbeitung und Implementierung innovativer Strategien und neuer Geschäftsmodelle. Zusätzlich unterstützt er Kunden dabei, die Schlagkraft in den Bereichen Marketing und Vertrieb zu steigern.

 

Über Axel Schäfer

Axel Schäfer ist einer der verantwortlichen Partner für den Bausektor bei OC&C Deutschland. Er berät Unternehmen auf allen Stufen der Wertschöpfungskette „Bau“, für die er die unterschiedlichsten strategischen Fragestellungen bearbeitet – von der durchgängigen strategischen Neuausrichtung über Internationalisierungs- und Vertriebsstrategien sowie Einkaufs- und Marktbearbeitungsthemen bis hin zu Pricing.

 

Über OC&C

OC&C Strategy Consultants entwickelt in enger Zusammenarbeit mit seinen Klienten innovative und umsetzbare Lösungen für anspruchsvolle strategische Fragestellungen. OC&C wurde 1987 gegründet und ist heute in Europa, Nord- und Südamerika sowie Asien präsent. OC&C arbeitet international mit namhaften Unternehmen und Investoren zusammen, die sowohl in etablierten als auch in neuen, schnell wachsenden Märkten eine Führungsrolle behaupten oder anstreben. In Deutschland konzentriert sich OC&C auf die Branchen Handel, Medien und Telekommunikation, Konsumgüter, Bauwirtschaft, sowie auf das Private Equity-Geschäft und ist an den Standorten Düsseldorf, Hamburg und München vertreten. Weitere Informationen über OC&C Strategy Consultants finden Sie unter www.occstrategy.de.