B2B-Marktplatz oder Onlineshop

Digitalisierung des Mittelstandes

B2B-Marktplatz oder Onlineshop – welcher Kanal hilft Unternehmen ihre Online-Verkäufe zu verbessern?

Wer die Wahl hat, hat die Qual. Dieses Sprichwort passt auch auf die Auswahl eines passenden Kanals für den Online-Vertrieb. Denn die Wachstumsraten im E-Commerce gehen seit Jahren immer aufwärts. Eine Umfrage des ECC Köln zeigt, dass rund 66 Prozent der Unternehmen in Deutschland diesen positiven Trend wahrnehmen – inzwischen nicht mehr nur B2C sondern auch B2B.

Aber wer von diesen Entwicklungen profitieren will, steht zwangsläufig vor der Frage, ob er in den Aufbau eines eigenen B2B-Online-Stores investiert oder lieber das Setup eines Online-Marktplatzes nutzt. Zahlreiche B2B-Online-Marktplätze wie Alibaba, EUROPAGES oder „Wer liefert was“ (wlw), stellen Händlern die gesamte Infrastruktur für den Vertrieb ihrer Produkte zur Verfügung. So können Produkte und Dienstleistungen schnell und unkompliziert beworben werden. Aber was muss ein Händler nun wissen, der bis jetzt weder einen Online-Shop betreibt noch über einen Online-Marktplatz-Zugang verfügt? Im Interview beantwortet die Diplom-Kauffrau Doreen Schlicht, Chief Marketing Officer bei wlw, die wichtigsten Fragen zu diesem Thema.

Welche Vorteile bieten Online-Marktplätze?

„Ein großer Vorteil von Marktplätzen im Internet sind die geringen Einstiegshürden, um Absatzmärkte zu erschließen oder neue Kunden anzusprechen. Denn solche Marktplätzte, welche als Vermittler zwischen internationalen Käufern und Verkäufern auftreten, sind meist nur mit geringen Kosten und Aufwand verbunden, bieten aber trotzdem ideale Chancen für Händler, ihr Angebot einem breiteren Publikum zu präsentieren. Käufer auf der anderen Seite haben die Möglichkeit, Preise zu vergleichen, neue Anbieter kennenzulernen und das passende Produkt zu ihren Bedürfnissen zu finden.“

Welche Kriterien sind dabei besonders von Bedeutung?

„Relevant bei der Auswahl von Marktplätzen für Händler sind besonders folgende Punkte:

  • Reichweite der Plattform
  • Popularität und Bekanntheit des Marktplatzes bei der jeweiligen Zielgruppe, die erreicht werden soll
  • Spielraum in Bezug auf Änderungen und Anpassungen – damit ist zum Beispiel die Individualisierung von Stammdaten oder Bilddokumenten der jeweiligen Produkte gemeint.“

Gibt es passende Beispiele?

„Diese drei Kriterien werden zum Beispiel von Marktplätzen wie EUROPAGES (mit 2,8 Millionen Besuchern pro Monat) oder „Wer liefert Was“ (mit rund 1,3 Millionen Besuchern pro Monat) bedient.

Für jeden Händler ist es von Bedeutung zu beachten, ob die anvisierte Zielgruppe von Einkäufern auch von der Plattform angesprochen wird und deren Anliegen bedient. Aktuelle Einflüsse auf das Einkaufsverhalten von Käufern spielen dabei ebenfalls eine Rolle. So bringen Plattformen einen höheren Nutzen, die Usern schnell, zuverlässig und passend die richtigen Ergebnisse zu ihrer Suchanfrage liefern. Ein Marktplatz, der intuitiv die korrekten Daten zu Produkt und Firma ausgibt, spart den Einkäufern vor allem Zeit.“

Genügt da aber nicht ein eigener Webshop?

„Es kommt drauf an. Das Setup eines eigenen Online-Stores sieht ganz anders aus. Um den Kunden ein Einkaufserlebnis bieten zu können und gleichzeitig an genügend Reichweite zu gewinnen, bedarf es beim Händler ein gewisses Fachwissen. Nicht zuletzt wegen technischer Besonderheiten, die solch ein Store bietet, müssen oftmals externe Fachexperten engagiert werden. Dies verursacht in den meisten Fällen weitaus höhere Kosten als das Setup eines Profils bei einem Marktplatz, weswegen heutzutage viele Händler mit den Aufbau eines eigenen Online-Stores warten.“

Welche Vorteile liefert denn dann ein eigener Webshop?

„Es kann zum Beispiel die Markenpräsenz verbessert oder der Vertrieb weiterentwickelt werden. Außerdem kann das Verhalten der Käufer auf der eigenen Webseite besser nachvollzogen werden als auf Dritt-Seiten. Alles in allem helfen diese Ergebnisse dann die Marke stärker zu bewerben oder auszubauen.“

Was empfehlen Sie schlussendlich?

„Eine  Empfehlung für den eigenen Online-Shop oder für die Präsenz auf einem B2B-Marktplatz abzugeben, ist von außen schwierig. Denn in beiden Fällen gibt es positive und negative Punkte zu beachten. Im Vornherein ist es daher von besonderer Bedeutung eine umfassende Strategie für den E-Commerce Zweig des Unternehmens zu erstellen.

Wie bereits erwähnt sind dabei die Charakteristika der jeweiligen Zielgruppe von Bedeutung. Heutzutage stellen Kunden höhere Erwartungen an das Einkaufserlebnis oder die Benutzerfreundlichkeit einer E-Commerce Plattform. Wie stark ausgeprägt jene Erwartungen sind, beeinflusst dann die Auswahl des richtigen Kanals.

Für Unternehmen, deren Markenpräsenz noch nicht so stark ausgeprägt ist, bietet sich eine Präsenz auf einem Online-Marktplatz an, um von dessen Reichweite zu profitieren. Unternehmen mit genügend Expertise, die die Hürden beim Aufbau eines eigenen Online-Stores meistern können, sollten auf eine eigene Online-Präsenz setzen, um den Absatz maximal steigern zu können. Letztlich muss aber jede Firma die richtige Lösung zu seiner Strategie finden.“

Doreen Schlicht, wlw

Doreen Schlicht

Doreen Schlicht ist seit 2013 im Management-Team von „Wer liefert was“ und verantwortet als CMO die Bereiche Brandmanagement, Corporate Communications, Internal Communications und Direct Marketing/Customer Relations sowie Human Resources. Davor war die Diplom-Kauffrau Department Head of Corporate Communications bei mobile.de und eBay und betreute bei PARSHIP die Unternehmenskommunikation.

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