B2B Geschäft Internet

Digitalisierung des Mittelstandes

Handel 4.0 – mit B2B-Digitalisierung vom Offline- ins Online-Geschäft

Die in den letzten Jahren fortschreitende Digitalisierung führt zu radikalen Veränderungen im B2B-Vertrieb, bringt aber auch neue Herausforderungen und Chancen. Kundenkreise können vergrößert und neue Zielgruppen erschlossen werden. Einer hohen Kundengenerierung stehen dabei niedrigere Kosten gegenüber. Für die erfolgreiche Implementierung der B2B-Digitalisierung ins Unternehmen sind eine saubere Planung und Umsetzung wichtige Grundvoraussetzungen. 

B2B-Digitalisierung – was bedeutet das für Unternehmen?

Digitalisierung ist in aller Munde – auch im B2B-Bereich. Hier bedeutet diese Entwicklung, dass der Weg von der direkten Kundenkommunikation weg und hin zu zunehmender Interaktivität im Netz führt. Der Kunde bestimmt Kanal und Kontaktfrequenz und erwartet, dass das Unternehmen auf jeden Kontakt zeitnah und angemessen reagiert. Hier steht eine Vielzahl digitaler Marketingkanäle vom Onlineshop über die Nutzung verschiedener Online-Marktplätze bis hin zu Newsletter- und E-Mail-Marketing zur Verfügung. 

Die B2B-Digitalisierung nimmt weltweit Fahrt auf

Bereits heute nutzen viele Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung und transformieren ihre Geschäftsmodelle. Eine Befragung durch den E-Commerce-Spezialisten Intershop von 400 B2B-Entscheidern im Jahr 2016 in Deutschland, Frankreich, den Beneluxstaaten, Skandinavien und den USA zeigt den Einfluss der Digitalisierung auf die Geschäftsprozesse:

  • 40 % der Befragten erklären, dass sich durch die B2B-Digitalisierung das Geschäftsmodell komplett verändert hat.
  • Mehr als 75 % haben bereits eine eigene E-Commerce-Website.
  • 43 % der Befragten erzielen Umsätze aus neuen und durch die Digitalisierung generierten Kunden.
  • 44 % gaben im Vergleich einen höheren Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter an.
  • 40 % gaben den Verkauf von mehr Artikeln aus vielen Produktkategorien an.
  • 46 % der Unternehmen benennen ein hohes Maß an Globalisierung der Branche.

Die Digitalisierung beeinflusst und verändert die komplette B2B-Landschaft. So nehmen verdeckte Vermarktungsstrategien, sogenannte „Stealth-Praktiken“ zu. Zwei deutlich erkennbare Trends sind „Big Data“ und das „Internet of Things“. 95 % der Umfrageteilnehmer schätzen ein, dass sich dadurch die Umsätze zusätzlich steigern, da beide positive Auswirkungen auf Marketing, Targeting, Kostenentwicklung und Effizienz des Supply-Chain-Managements haben.

Checkliste für den digitalen Vertrieb

  • Analyse des Zielgruppenbedarfs: Kunden – ob potenzielle Neukunden oder Bestandskunden – haben einen konkreten Bedarf. Die Suche nach einem Angebot im Internet ist für viele Unternehmen heute schon eine Selbstverständlichkeit. Um im Rahmen der B2B-Digitalisierung darauf vorbereitet zu sein, empfiehlt sich eine gründliche Analyse des Zielgruppenbedarfs.
  • Professioneller Internetauftritt: Das Image des Unternehmens ist insbesondere im Rahmen der Marktanalyse relevant. Der Internet-Auftritt muss so optimiert werden, dass Firma und Angebot kompetent und innovativ dargestellt sind. Die Branchenkompetenz wird jedoch nicht nur auf der eigenen Webseite, sondern auch auf B2B-Plattformen, Anwenderportalen oder in Fachforen herausgestellt.
  • Explizite Darstellung von Preisen und Services: Der potenzielle B2B-Kunde soll die Möglichkeit haben, sich online über die Konditionen informieren zu können. Ein Produktkonfigurator mit Tools zum Preisvergleich sowie Angaben zu Lieferzeiten und Sonderkonditionen leistet hier ausgezeichnete Dienste.
  • Kundennahe Kommunikation: In der Verhandlungsphase spielen gute Preis-Leistungs-Verhältnisse wie auch die Möglichkeit, Extravorteile zu nutzen, eine entscheidende Rolle. Jetzt im Kundendialog zu bleiben, ist ausgesprochen wichtig. Live-Chats stellen neben den weiteren digitalen Kommunikationswegen ein attraktives Angebot dar.
  • Zusatzangebote: Für die langfristige Kundenbindung ist eine gute Nachbetreuung ein entscheidendes Element. Tipps für den Umgang mit dem Produkt, Hilfestellung bei Fragen und individuelle Zusatzleistungen sorgen für Weiterempfehlungen und Wiederkauf.  

Stolperfallen auf dem Digitalisierungsweg

  • Team: Bei der B2B-Digitalisierung gibt es einen Faktor, der oft vernachlässigt wird und später zu Problemen führen kann: Sind die Mitarbeiter im Unternehmen nicht gut vorbereitet, kann dies den Erfolg maßgeblich stören. Die richtige Einstellung im Team ist dabei ebenso wichtig wie eine gute Qualifizierung für die neuen Anforderungen.
  • Technik: Software und Hardware müssen auf die neuen Anforderungen wie auch untereinander abgestimmt sein, und zwar unter Beachtung der Wirtschaftlichkeit. Viele Neueinsteiger in die B2B-Digitalisierung lassen sich von immer neuen Trends verunsichern. Erfolg bieten nachhaltige Systeme, die langfristig angelegt werden.
  • Rechtliche Aspekte: Werden die rechtlichen Gefahren der Digitalisierung nicht beachtet, kann das zu schwerwiegenden Problemen führen. Die rechtlichen Rahmenbedingungen im Online-Bereich müssen bei allen Entscheidungen einbezogen werden. Verletzungen von Urheber- oder Lizenzrechten können hohe Strafen nach sich ziehen. Alle Beteiligten in Marketing, Vertrieb und Kommunikation müssen für diese Themen sensibilisiert sein.  

Fazit

Die weltweite Entwicklung zeigt deutlich, dass eine Digitalisierung im Unternehmen wie auch im Kundenkontakt für langfristige Unternehmenserfolge entscheidend ist. Um die B2B-Digitalisierung im Unternehmen erfolgreich zu etablieren, sind verschiedene Schritte nötig, die idealerweise von einem kompetenten Berater unterstützt werden. Dabei geht es nicht nur darum, digitale Prozesse zu integrieren, sondern auch die Mitarbeiter so vorzubereiten, dass die neue Vorgehensweise optimal umgesetzt werden kann. 

  • B2B-Digitalisierung sorgt langfristig für neue Kundenpotenziale durch neue Kommunikationswege und bessere Usability und optimiert die Prozesse im Vertrieb.
  • Eine optimale Funktionalität im digitalen Betrieb sollte immer sorgfältig geplant und professionell umgesetzt werden.
  • Wichtiges Augenmerk muss bei der Implementierung auf eine gute Vorbereitung der Mitarbeiter, eine optimale Abstimmung von Hard- und Software sowie die spezielle Rechtslage im Bereich der Digitalisierung gelegt werden. 
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