Eines vorab: Selbst das umfassendste Handbuch über Sitten und Gebräuche in einem Land (geschweige denn auf einem Kontinent) kann keine genauen Vorhersagen zum Verhalten einer einzelnen Person liefern. Darum gilt generell bei allem, was Sie tun: Bleiben Sie höflich und behalten Sie Ihr Umfeld im Blick. Vor allem aber: Bewahren Sie Geduld.
Kennenlernen
„Establish friendship and business will follow“: So lautet das ungeschriebene Gesetz in Asien, wo Geschäftsbeziehungen in erster Linie Personenbeziehungen sind. Darum möchten Asiaten ihre Verhandlungspartner vor den eigentlichen Verhandlungen erst einmal kennenlernen. In der Regel findet deshalb ein gemeinsames Essen oder eine andere Freizeitaktivität statt.
Feilschen
Traditionell wird in Asien bei jedem Geschäft gefeilscht. Fixpreise wie in Deutschland sind die Ausnahme. Deshalb gehen Asiaten in der Regel auch davon aus, dass jedes Preisangebot verhandelbar ist. Wenn Sie also mit einem asiatischen Lieferanten verhandeln, sollten Sie keinesfalls einen festgelegten Preis akzeptieren, sonst fühlt sich ihr Gegenüber eventuell auf den Schlips getreten. Entsprechend setzen Sie Ihre Preise etwas höher an, wenn Sie eigene Waren oder Dienstleistungen anbieten.
Geduld
In Asien wird meist klug und lange verhandelt, bevor eine endgültige Entscheidung fällt. Die Gespräche können sich extrem in die Länge ziehen, ohne konkrete Ergebnisse zu bringen. Vermeintliches Desinteresse? Mitnichten: Ein wesentlicher Bestandteil der asiatischen Verhandlungstaktik ist es abzuwarten, um Lücken in der Strategie des Verhandlungspartners zu finden. Geduld zahlt sich aus: Oft kommt es erst kurz vor der Heimreise zum Geschäftsabschluss.
Kundendienst und Serviceleistungen
Der Kunde ist in Asien immer König. Es ist dort nicht üblich, dass ein Kunde für Serviceleistungen oder Kundendienst bezahlt. Diese Tatsache sollten Sie bei der Preiskalkulation berücksichtigen. Treten nach dem Geschäftsabschluss Mängel auf, so wird erwartet, dass diese schnellstmöglich und ohne zusätzliche Kosten beseitigt werden.
Kundennutzen
Einen Verhandlungspartner in Asien interessiert in erster Linie, welchen Nutzen ihm ein Produkt oder eine Leistung bringt. Erst, wenn er diesen Nutzen erkannt hat, interessiert er sich für die Qualität. Wenn ein westlicher Einkäufer also seine Interessen darlegt, sollte der asiatische Verhandlungspartner darin auch einen echten Vorteil für sein Unternehmen erkennen.
Businesskleidung
Die Kleiderordnung variiert in Asien von Land zu Land. So ist man in China eher konservativ. Mit einem dunklen Anzug und Krawatte liegen Sie nie daneben. Für Frauen gilt: Viel Make-up, kurzärmelige Blusen und hohe Schuhe sind tabu. Hier ist eher Zurückhaltung angesagt. Achten Sie auf hohe Qualität und gute Verarbeitung Ihrer Kleidung. Wenn Sie sich zu einem Treffen hochwertig anziehen bedeutet dies, dass Sie Ihren Gastgeber respektieren.
Besonders in Japan gilt Kleidung als ein Statussymbol. Sie sollte also nicht billig wirken. Der Japan-Business-Knigge weist zudem darauf hin: Kurze Röcke können peinlich werden, wenn Frauen auf dem Boden Platz nehmen müssen, wie es in dem Land üblich ist. In Malaysia und Thailand ist gelbe Kleidung mit Vorsicht zu genießen. Gelb ist dort traditionell die Farbe der Königsfamilie. Außerdem gibt es in Thailand eine politische Gruppierung, die auf Demonstrationen Gelb trägt. Ein gelbes Kleidungsstück kann also schnell unfreiwillig zum politischen Bekenntnis werden.
Geschenke
Mit Geschenken liegen Sie in Asien nie falsch! Besonders in China und Hongkong sind deutsche und europäische Marken sehr gern gesehen. Laut Business-Knigge China sollten Sie aber darauf achten, dass das Präsent nicht zu teuer ist, um den Beschenkten nicht in Verlegenheit zu bringen. Das Geschenkpapier hat idealerweise die Farbe Rot oder Gold, denn die bringen Glück. Von Blumen hingegen sehen Sie lieber ab: Sie werden nur bei Beerdigungen verschenkt.
Hierarchien
Während in Deutschland häufig flache Hierarchien herrschen und Entscheidungen im Team getroffen werden, sieht das in Indien und China ganz anders aus. So sollten Sie in China beispielsweise niemals mit einem Praktikanten zu einer Verhandlung kommen. Andernfalls beleidigen Sie Ihren chinesischen Geschäftspartner und dessen Stellenwert. Assistenten sind geduldet, solange sie keine eigenen Ideen einbringen. Besonders in Indien und China gelten strenge Hierarchien. So hat laut Business-Knigge in Indien immer die erfahrenste Person das Sagen. In China schaltet sich der Entscheidungsträger oftmals erst dann ein, wenn sein Team sichergestellt hat, dass sich das Geschäft lohnt.
