Reden ist Gold, Schweigen nicht drin

    Dass Schweigen niemals der Schlüssel zum Erfolg sein kann, dürfte sich inzwischen herumgesprochen haben. Doch einfach drauflos zu reden, kann auch nicht die Lösung sein. Vielmehr besteht die optimale Ansprache auf einer Messe aus verschiedenen Faktoren:

    ·              Vorbereitung: Haben Sie die passende Zielgruppe an Ihren Stand geladen?

    ·              Auswahl: Wer ist Ihr Ansprechpartner? Und sind Sie auch der Richtige für ihn?

    ·              Das richtige Timing: Nutzen Sie die Messe für erste Kontaktaufnahmen, nicht für längere Gespräche.

    ·              Nachbereitung: Pflegen Sie Ihre neuen Kontakte in der Messe-Nachbereitung!

    Vorbereitung ist alles

    Im Vorfeld einer Messe gibt es jede Menge zu tun: Der Stand muss organisiert, ein Team zusammengestellt, Unterlagen, Präsentationen und Give-aways vorbereitet werden. Eines sollten Sie jedoch keinesfalls vergessen: die Gästeliste. Laden Sie potenzielle Neukunden persönlich ein. Hier spielt nicht zuletzt das Timing eine Rolle: Nicht zu früh, sonst wird die Terminierung womöglich vergessen, aber auch nicht zu spät: Termine sind knapp und Ihre Wunschgäste dann womöglich schon verplant.

    Gutes tun und darüber sprechen

    Vergessen Sie nicht, Ihre Gäste schon in der Einladung darauf aufmerksam zu machen, was sie auf Ihrem Stand erwarten können (Tipp: So machen Sie Ihre Zielgruppe neugierig!). Welche neuen Lösungen werden Sie präsentieren, erwarten Sie hochkarätige Gäste, Experten auf ihren Gebieten oder finden Workshops oder Seminare statt? Sprechen Sie darüber, um die richtige Zielgruppe anzuziehen. Übrigens: Auf einer Messe wird auch gefeiert und abendliche Standpartys sind hervorragende Gelegenheiten, in ungezwungener Atmosphäre neue Kontakte zu knüpfen.

    Der richtige Ansprechpartner

    Messen sind hektisch und Termine knapp. Nichts ist ärgerlicher, als nach einem längeren Gespräch herauszufinden, dass Sie den falschen Ansprechpartner erwischt haben – und zwar für beide Seiten. Finden Sie schon zu Beginn des Gesprächs heraus, welche Position Ihr Besucher hat. Das ist auch ohne direkte Frage einfach herauszufinden: Es gehört zum guten Ton, zu Beginn eines Gesprächs Visitenkarten auszutauschen. Studieren Sie diese wirklich, denn in der Regel steht die Position darauf. Ist das nicht Ihr Fachgebiet? Dann holen Sie den Kollegen dazu, der sich mit der Sache auskennt.

    Die perfekte Ansprache

    Auf jeder Messe werden sich auch Personen Ihren Stand anschauen, die unverbindlich schauen möchten, ohne konkretes Interesse. Auch diese Zielgruppe kann Ihre sein. Es kommt auf die richtige Ansprache an. Wecken Sie Neugier. Fragen Sie nicht, was Sie für den Interessenten tun können, sondern ob er schon gesehen hat, welche spannenden neuen Produkte Sie für ihn haben.

    Zeit ist Geld – und Erfolg

    Eine Messe ist wie das erste Date: Man beschnuppert sich und trifft sich bei gegenseitigem Interesse erneut. Genau so sollten Sie die Kontaktaufnahme auch sehen. Sie haben genau den Entscheider erwischt, mit dem Ihr Unternehmen den Fuß in die Tür bekommt? Nutzen Sie die Zeit, um ihm bei einem Kaffee die wichtigsten Punkte Ihres Portfolios vorzustellen und einen ersten persönlichen Kontakt zu knüpfen. Meist jagt ein Termin den nächsten und ausführliche Vorstellungen sind nicht drin. Hier kommt die Nachbereitung ins Spiel. Und die wird durch das erste persönliche Treffen schon wesentlich vereinfacht – schließlich kennt man sich bereits.

    Trainings für erfolgreichere Gespräche

    Nichts ist schlimmer als ein Team, das auf dem Messestand tatenlos herumsteht und darauf wartet, angesprochen zu werden. Das wird in den seltensten Fällen passieren. Doch das Messeteam ist nicht unbedingt vollständig mit der Neukunden-Akquise vertraut, selbst wenn es nur aus Vertrieblern besteht. Manche sind womöglich am Telefon sehr erfolgreich, haben im persönlichen Gespräch jedoch Defizite. Andere sind eigentlich im Außendienst tätig und haben noch nie eine Akquise gemacht. Ist Ihr Team noch unerfahren, trainieren Sie im Vorfeld den Ernstfall. Professionelle Trainings bereiten auf die optimale Ansprache vor, aber auch darauf, für den Verkauf nicht so interessante Kandidaten an einen anderen Ansprechpartner zu vermitteln.

    Nach der Messe ist vor dem Verkauf

    Die Nachbereitung ist das A und O für den Verkauf. Auf einer Messe werden selten Geschäfte abgeschlossen. Vielmehr informiert man sich über Trends und Neuigkeiten, knüpft und pflegt Kontakte. Fassen Sie im Nachhinein bei all ihren Besuchern nach. Bedanken Sie sich zunächst per E-Mail bei Ihrem Besuch und dann: Rufen Sie an. Idealerweise lassen Sie denjenigen mit dem potenziellen Neukunden sprechen, der ihn auf dem Stand betreut hat.

    Ansprache allein ist nicht alles. Auf das „Wie“ kommt es an. Der passende Ansprechpartner, aber auch Fingerspitzengefühl, wie viel Zeit der Gesprächspartner hat, führen leichter zu einer erfolgreichen Ansprache auf der Messe.

    • Vorbereiten: Prüfen Sie sorgfältig Ihre Gästeliste.
    • Präsentieren: Zeigen Sie, was Sie können.
    • Feiern: Auf einer Standparty knüpfen Sie ungezwungen neue Kontakte.
    • Zeitplanung: Eine Messe ist erster Kontaktpunkt – nicht mehr, aber auch nicht weniger.