Nachteile traditioneller Verhandlungen

Typischerweise besteht bei Verhandlungen ein Spannungsverhältnis zwischen Einkauf und Lieferant. Der Einkauf möchte möglichst niedrige Preise erzielen, der Lieferant möglichst hohe. Oder der Einkauf zielt bei einer Verhandlung auf besonders kurze Lieferfristen ab, während der Lieferant sich mehr Luft bei den Lieferzeiten wünscht. Mitunter strebt ein Lieferant auch eine Alleinstellung beim Kunden an, während dieser zwecks Risikominimierung lieber auf mehrere Lieferanten setzen möchte.

Verhandlungen laufen in der Regel also so ab, dass die Verhandlungsparteien mit teilweise extrem unterschiedlichen Positionen am Tisch sitzen. Nach einer ersten Sondierung kommen sich beide Seiten etwas entgegen. Dann unterbreiten beide Seiten ein neues Angebot, und es wird erneut verhandelt. So kann es noch diverse Runden weitergehen, bis endlich ein Konsens erzielt ist.

Ein stures Feilschen um Positionen kann in der Praxis natürlich erfolgreich sein. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass zumindest eine Partei das Gefühl hat, zu viele Zugeständnisse gemacht zu haben. Das Harvard-Konzept geht Verhandlungen auf eine andere Weise an.

Win-Win-Situationen erzielen mit dem Harvard-Konzept

Traditionelle Verhandlungsstrategien orientieren sich wie oben beschrieben oftmals daran, eine Win-Lose-Situation herzustellen oder einen Kompromiss zu finden. Das Harvard-Konzept hingegen setzt auf das Ziel eines Interessenausgleichs zwischen den verhandelnden Parteien, also auf eine Win-Win-Situation.

Im Kern geht es beim Harvard-Konzept darum, dass beide Verhandlungsparteien ihre Interessen offenlegen, damit eine Verhandlungsseite erkennt, an welcher Stelle sie der anderen Seite einen Ausgleich für weniger günstige Konstellationen bieten kann.

Die vier Prinzipien des Harvard-Konzepts

1. Beziehungsebene von der Sachebene trennen

Eines der wichtigsten Prinzipien des Harvard-Konzepts ist das Trennen der Beziehungsebene von der Sachebene. Die Sachebene umfasst die neutralen Daten und Fakten der Verhandlung, während Bedürfnisse, Gefühle und Wünsche der Verhandlungspartner der Beziehungsebene zuzuordnen sind. Um Einflüsse der Beziehungsebene auf die Sachebene zu vermeiden, ist es wichtig, zunächst alle Fragen der Sachebene sowie mögliche Probleme der Beziehungsebene zusammenzustellen. Anschließend sollen für beide Ebenen mögliche Lösungswege aufgezeichnet werden.

2. Interessen und Bedürfnisse ermitteln

Das zweite Prinzip des Harvard-Konzepts ist das Ermitteln von Interessen und Bedürfnissen. Einkäufer und Lieferant nehmen bei Verhandlungen unterschiedliche Positionen ein. Laut Harvard-Konzept sollten diese bei einer Verhandlung zunächst in den Hintergrund treten, um sich auf die wirklichen Interessen zu fokussieren. Nehmen wir an, es wird um eine Orange verhandelt: Vielleicht möchte einer der Verhandlungspartner daraus einen Saft pressen, während der andere nur die Schale benötigt, um einen Kuchen zu backen? Eine klassische 50:50-Teilung der Orange wäre hier nicht zielführend. Laut Harvard-Konzept ist deshalb genau zu hinterfragen, welche Interessen die Verhandlungspartner verfolgen. Dafür bietet es sich an, auf beiden Seiten je zwei Listen zu erstellen: eine mit unterschiedlichen Interessen und eine mit gemeinsamen Interessen.

3. Optionen entwickeln

Nachdem die Interessen der Verhandlungsparteien offengelegt sind, ist das dritte Prinzip des Harvard-Konzepts zu berücksichtigen: das Entwickeln von Optionen. Dabei ist vor allem Kreativität gefragt: Statt nach der einen richtigen Lösung zu suchen, sollten die Verhandlungsparteien gemeinsam möglichst viele Optionen und Lösungswege entwickeln. Wichtig ist, dass die Verhandlungspartner nicht nur nach eigenen Vorteilen suchen, sondern auch nach dem Nutzen für den anderen.

4. Faire Kriterien festlegen

Wenn mögliche Optionen gefunden sind, kommt das vierte Prinzip des Harvard-Konzepts zum Tragen: das Festlegen von fairen Kriterien. Schließlich möchten beide Verhandlungsparteien das Verhandlungsergebnis bewerten und deutlich sehen, warum genau diese Optionen gewählt wurden. Denkbare Kriterien sind Präzedenzfälle, die Legitimation durch gesetzliche Vorschriften und Qualitätsstandards.

Fazit

Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept haben immer ein besseres Ergebnis, da die Einbeziehung mehrerer Ebenen einen größeren Handlungsspielraum eröffnet. Das Harvard-Konzept setzt allerdings auch voraus, dass beide Verhandlungsseiten den Gegenstand der Verhandlung erweitern können. Bei distributiven Verhandlungen, bei denen es beispielsweise um ein fixes Volumen geht, ist diese Verhandlungsstrategie deshalb nur schwer anwendbar.