Führungskräfte im Vertrieb

Die besondere Herausforderung bei der Besetzung Führungskräfte im Vertrieb sind unsere Spezialität. Durch unsere branchenübergreifende Expertise haben wir direkten Zugriff auf die Top Sales Executives. So besetzen wir besonders schnell und zuverlässig Positionen von Sales-Teamleitern über Vertriebsleiter bis zu Sales Directors und CSOs. Im deutschen Vertrieb sind die meisten Führungskräfte im Spagat zwischen Verkauf und Führung Der typische Vertriebsleiter in Deutschland ist Studien zufolge noch zu 50 % selbst verkäuferisch aktiv: die wichtigen Key Accounts betreut er eigenständig, bei den großen Abschlüssen ist er immer mit dabei. Das ist die „Mir nach!“-Führungskraft oder „Macht alles so wie ich, dann macht ihr es richtig.“ Im Fußball würde man von einem Spielertrainer sprechen, der die Tore am liebsten selbst schießt. Top-Verkäufer sind nicht immer Top-Führungskräfte. Diese Vertriebsleiter sind meist sehr gute Verkäufer gewesen, die aufgrund dieser Fähigkeiten in eine Führungsposition aufgestiegen sind. Manchmal waren sie einfach auch nur lange genug dabei, um an die Reihe zu kommen. Für viele Vertriebsteams ist dies auch eine gute Lösung: Derjenige mit der höchsten verkäuferischen und Fachkompetenz leitet das Team. Dies funktioniert allerdings nur bis zu einer gewissen Führungsspanne und Komplexität. Ab ca. zehn zu führenden Personen leidet der Vertrieb, die Führung oder beides. Zehn Mitarbeiter richtig zu führen ist eigentlich schon eine Vollzeitaufgabe. In Kombination mit eigenen vertrieblichen Herausforderungen müssen wichtige Aspekte auf der Strecke bleiben. Gerade in einer sich schnell verändernden Umwelt führt dies zu einem Vertrieb, der unter seinen Möglichkeiten bleibt und damit dem Unternehmen langfristig schadet. Dazu kommt dann folgender Aspekt: Top-Verkäufer sind meist keine Top-Führungskräfte. Hier sind die Persönlichkeitsmerkmale sehr unterschiedlich. Top-Verkäufer sind vielfach sehr emotional, ich-bezogen und eher unreflektiert. Das sind alles Punkte, die man bei Führungskräften eher weniger braucht. Eine gute Führungskraft zeichnet sich gerade dadurch aus, dass sie sich selbst zurücknehmen und eine Situation auch von außen beurteilen kann. Top-Verkäufer, die gleichzeitig Top-Führungskräfte sind – das sind absolute Ausnahmeerscheinungen. Auf der anderen Seite steht die strategische Führungskraft im Vertrieb Sie fragt: „Wie entwickelt sich der Markt, was machen die Wettbewerber, wo sind die Nischen, Gefahren und Chancen und wie muss ich meine Mannschaft aufstellen, um in fünf Jahren meine Wachstumsziele zu erreichen?“. Solche Führungskräfte sind meist keine (ehemaligen) Top-Seller und haben einen breiteren Erfahrungshintergrund als klassische Verkäufer. Wir vergleichen diesen Konflikt gerne mit der Situation im Fußball: Es gibt sehr wenige Top-Trainer, die zuvor echte Top-Spieler waren. Ebenso wie bei den Top-Vertriebsleitern und Spitzenverkäufern sind Menschen, die beides perfekt können, sehr selten. Dazu sind die erforderlichen Eigenschaften auch zu unterschiedlich. Ein Trainer muss sich zunächst mal selbst zurücknehmen können, um die Spielsituation zu überblicken. Er muss nicht dafür Sorge tragen, wie Spieler spielen, sondern auch an welcher Position. Er muss aber auch entscheiden, wer spielt und wer nicht. Er muss sich um die Ersatzbank kümmern und darum, welche Profis er einkauft, damit er in der nächsten Saison weiter erste Liga spielen kann. Dieser Job ist nicht dazu geeignet, seinen Freundeskreis zu erweitern, denn es sind immer wieder auch unangenehme Entscheidungen gefordert. Es ist offensichtlich, dass es hier um zwei sehr unterschiedliche Führungskräftetypen im Vertrieb geht