Produkte managen

Einkauf

Auslauf von Produkten managen

Es gibt Produkte, die einst richtige Verkaufsschlager waren, nach einer gewissen Zeit aber ihre Lebensdauer überschritten haben und in den Regalen liegen bleiben. Weil sich im Unternehmen niemand mit den sogenannten Ladenhütern beschäftigt, blockieren sie Lagerräume, binden Kapital und kosten Geld.

Die Lagerhaltungskosten machen bei Firmen rund 25 Prozent des Inventarwerts aus. Auch virtuelle „Lagerorte“ von Dateien, Konstruktionsunterlagen, Schriftverkehr und Protokollen werden zum „toten Kapital“. Es ist daher aus unternehmerischer Sicht wichtig, diese Ladenhüter zu identifizieren und sie in ständiger Regelmäßigkeit auszusortieren. Eine endgültige Entsorgung sollte dabei jedoch stets der letzte Ausweg sein. Es gibt nämlich noch viele andere Möglichkeiten, mit schwer verkäuflichen Produkten umzugehen – und zwar gewinnbringend. Allein der Materialwert ist bei vielen Artikeln noch viel Geld wert, der als Lagerware jedoch nur unnötiges Kapital bindet. Aber nicht nur Aluminium, Stahl oder Eisen sind wertvoll. Das ganze Produkt hatte einmal einen gewissen Wert. Das Ziel muss es daher sein, die richtigen Interessenten für die Ware zu lokalisieren und ihnen das Auslaufprodukt schmackhaft zu machen. 

Den aktuellen Wert des Auslaufproduktes ermitteln

Wertvoll wird ein Produkt – auch ein Auslaufmodell – vor allem dadurch, dass andere Menschen den Wert erkennen und bereit sind, den entsprechenden Gegenwert zu entrichten. Daher müssen Informationen anhand der Lieferkette gesammelt und ausgewertet werden. Wer hat dieses Produkt in früheren Zeiten gekauft? Wie waren die Erfahrungen vonseiten der Kunden? Was können Vertriebspartner oder Außendienstmitarbeiter über dieses Produkt sagen? Womöglich haben Kunden noch immer Interesse am Produkt, sofern sie es zu exklusiven Sonderkonditionen erhalten. Bevor die Ware im Lager unnötige Kosten verursacht und wertvollen Platz wegnimmt, sollte daher ein günstiger Abverkauf in Betracht gezogen werden. Um eine Veräußerung publik zu machen, sind E-Mails, Newsletter, soziale Netzwerke, sowie Fachzeitschriften, Homepage-Informationen und andere Online-Medien als zu empfehlen. Neuwertige Produkte, die mit Preisen für gebrauchte Produkte konkurrieren können, stellen gegebenenfalls aus Kundensicht eine attraktive Kaufoption dar. 

Aus dem Abverkauf ein Event machen

Kundenveranstaltungen oder Messen sind ideale Standorte für einen Abverkauf von Ladenhütern – an potenzielle Neukunden oder bereits bestehenden Kunden. Der Vorteil bei Bestandskunden ist, dass sie das Unternehmen bereits kennen und die Qualität der Produkte schätzen. Im Umfeld der neuen Nachfolge-Artikel wirkt das alte Produkt unter Umständen gar nicht mehr so verstaubt. Auch mit „veralteter“ Technik kann wirtschaftlich gearbeitet werden. Für Kunden können Sonderangebote eine gute Alternative bei einer Investition darstellen. Für besonders treue Kunden können solche Produkte unentgeltlich veräußert werden. Beispielsweise wäre es eine Möglichkeit, dass gute Kunden diese Waren zusätzlich zu ihren regulären Bestellungen „on top“ bekommen. Dies führt für das Unternehmen zwar nicht zu einer unmittelbaren Monetarisierung, es stärkt aber die Kundenbindung und senkt die Lagerkosten. Ein solch zusätzlicher Bonus für Kunden kann zudem positive Auswirkungen auf das Image einer Firma haben. 

Mehr als nur das Produkt anbieten

Eine weitere Möglichkeit ist es, für das alte Produkt Marktnischen zu finden und neue Zielgruppen zu erschließen. Dazu ist die Erweiterung des Kundenkreises erforderlich. Womöglich bieten sich Partnerschaften mit international agierenden Unternehmen an, bei denen selbst noch Entwicklungsbedarf steht. Diese Kooperationen könnten ein Türöffner für die Erschließung neuer Märkte sein. Speziell in Schwellenländern besteht häufig noch ein Defizit an Know-how. Im in die Jahre gekommenen Produkt steckt aber immer noch viel Verstand und Wissen – vom Konzept bis hin zum kompletten Fertigungsprozess. Hochentwickelte Investitionsgüter wie zum Beispiel Werkzeugmaschinen oder Transportmittel können in anderen Ländern unter Umständen sehr geschätzt und demensprechend bezahlt werden, auch wenn die Entwicklung hierzulande längst einen Schritt weiter ist. 

Verträge mit klaren und präzisen Klauseln

Wertvoll für Interessenten wird das Auslaufprodukt nicht dadurch, dass Unternehmen die Nutzung des eigenen Know-hows verhindern, sondern dadurch, dass sie die weitere Nutzung durch Dritte ermöglichen Das setzt Kooperationsbereitschaft und klare Absprachen einschließlich der vertraglichen Absicherung voraus. In der heutigen globalisierten Welt ist es besser, Interessenten zu Kooperationspartnern zu machen als zu Konkurrenten. Unternehmen werden davon profitieren, wenn sie Ansprechpartner im Ausland finden. Dadurch bekommen sie einen weiteren Stützpunkt mit externen Mitarbeitern und Vertriebspartnern, die ihren Heimatmarkt gut kennen. Wenn Betriebe so eine Kooperation selbst aufbauen wollen, gar in einer Konkurrenzsituation, wird es teuer und der Erfolg ist keinesfalls garantiert. Wenn sie hingegen das Potenzial eines Partners nutzen, ist der Nutzen nachhaltiger und damit wird sich das Engagement lohnen. 

Fazit

Auslaufprodukte sind keineswegs wertlos. In ihnen stecken Potenziale, die es zu nutzen gilt. Ob dabei eher die Kundenpflege bzw. -bindung oder die Erschließung neuer Märkte im Vordergrund steht, ist eine Frage der Unternehmensziele.

In jedem Fall lohnt es sich, über den Wert von Auslaufprodukten nachzudenken und Ladenhüter aus dem Lager zu verbannen. Dadurch werden die Lagerhaltungskosten gesenkt und im Idealfall zusätzliche Einnahmen generiert.

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