Business Knigge international: Vorbereitung

Verhandlungen auf deutschem Terrain erfordern vom Einkäufer meist keine großen Vorbereitungen. Hierzulande übergibt ein Einkäufer seine Visitenkarte, und nach einem kurzen Smalltalk startet er in die Verhandlungen. Auf internationalem Parkett hingegen weht oft ein anderer Wind. Hier kann es sinnvoll sein, mehr Zeit in die Vorbereitung zu investieren. Dabei gilt es vor allem, herauszufinden, wie sich die Hierarchie in dem Unternehmen zusammensetzt, mit dem man verhandelt. Wie setzt sich das Verhandlungsteam dort zusammen? Und welche Gepflogenheiten gelten bei Verhandlungen?

Sie werden sich wundern, wie unterschiedlich Verhandlungen in anderen Ländern geführt werden. Wussten Sie beispielsweise, dass es in China durchaus üblich ist, das Verhandlungsteam nach einem ausgelassenen Abendessen komplett auszutauschen, um „frischen Wind“ in die Verhandlungen zu bringen? Oder, dass aus Sicht indischer Verhandlungspartner etwas schiefgelaufen ist, wenn ein Geschäft schnell abgeschlossen ist? Unser Business-Knigge International liefert Ihnen „Insights“, mit denen Sie ganz anders in eine Verhandlung starten.

Business Knigge International: Verhandlungen

Mit einer rationalen, sachorientierten Grundeinstellung, wie Einkäufer sie aus Deutschland kennen, kommen Einkäufer im Ausland oftmals nicht weiter. Ganz im Gegenteil: Während in Deutschland beispielsweise Kritik offen, rational und direkt geäußert wird, kann ein Widersprechen in anderen Kulturen zum schnellen Scheitern einer Verhandlung führen. In diesem Zusammenhang ist es zum Beispiel gut zu wissen, dass in Brasilien Kritik immer nur indirekt geäußert wird. In Russland hingegen sollte zuerst eine Wertschätzung erfolgen, um dann den Einwand hervorzubringen. Und in Indien wird ein „Nein“ generell als kritisch betrachtet. Bevorzugt wird hier eindeutig ein „I will see what I can do.“ Ach ja: Wundern Sie sich nicht, wenn Inder häufig mit dem Kopf wackeln. Das bedeutet weder Zustimmung noch Ablehnung für Ihr Angebot. In Indien ist Kopfwackeln einfach ein Zeichen der Aufmerksamkeit.

Business Knigge International: Abschluss

Zeit ist Geld? Nicht in allen BRICS-Ländern. In China und Russland wird Pünktlichkeit zwar großgeschrieben. Ungeduld hingegen zählt als große Schwäche. Und während in Deutschland eine hohe Verbindlichkeit bei Verhandlungen gilt, die oftmals auch mündlich untermauert wird, können Ziele beispielsweise in Brasilien im Nachhinein flexibel „angepasst“ werden. Mündliche Vereinbarungen gelten übrigens in Indien gar nichts. Aber selbst schriftliche Verträge gelten in China eher als eine Art Absichtserklärung. Hier müssen Verträge nachverhandelbar und flexibel sein, wenn sich die Rahmenbedingungen ändern.

Sie merken schon: Ohne das Verständnis für die Kultur eines Verhandlungspartners kann es schnell und ohne Absicht zu einem unangenehmen Fauxpas kommen. In den nächsten Monaten veröffentlichen wir an dieser Stelle verschiedene Business-Knigges fürs Ausland, in denen wir zum Beispiel die Gepflogenheiten der BRICS-Länder (Brasilien, Russland, Indien, China und Südafrika) genauer für Sie unter die Lupe nehmen.