Supplier Relationship Management als strategische Form der Beziehungspflege

In vielen Unternehmen geht es bei der Beschaffung von Rohstoffen, Materialien oder Bauteilen um deutlich mehr als um möglichst günstige Einkaufskonditionen. Je komplexer das eigene Produkt, das am Markt angeboten wird, desto wichtiger ist es, die Verfügbarkeit aller Bestandteile sicherzustellen. Dabei kann der Kriterienkatalog, den ein Lieferant erfüllen muss, sehr umfassend sein. Lieferpünktlichkeit, Qualität und günstige Preise bilden die Standards, nach denen prinzipiell jedes Unternehmen verfährt, um geeignete Lieferanten auszuwählen. In der Zusammenarbeit mit Lieferanten, die für die eigenen Herstellungsprozesse eines Unternehmens eine wichtige strategische Bedeutung haben, reichen diese einfachen Standards hingegen nicht aus. Zulieferer, die mit ihren eigenen Leistungen erheblich zum Mehrwert eines Endprodukts beitragen, bedürfen aus Sicht des Auftraggebers einer intensiveren Betreuung. Je stärker ein Unternehmen von der Leistungsfähigkeit seiner Lieferanten abhängt, desto wichtiger ist der systematische Einsatz eines Supplier Relationship Managements.

Das Fundament eines SRM Systems

Der systematische Einsatz von SRM ist eine Teildisziplin der gesamten Versorgungskette, also der Supply Chain, mit der ein Unternehmen die Produktionsprozesse seiner eigenen Wertschöpfungskette sicherstellt. Lieferanten sollen so gut wie möglich zu den eigenen Bedürfnissen des Unternehmens passen. Das gilt insbesondere für Lieferanten, die mit ihren Zwischenerzeugnissen einen großen Anteil am Endprodukt haben. Dann sind bereits im Vorfeld einer gezielten Lieferantensuche einige Fragen zu beantworten, um mögliche Risiken auszuschließen:

  • Ist der Standort des Lieferanten geeignet, um logistische Voraussetzungen zu erfüllen?

  • Verfügt der Lieferant über ausreichende Ressourcen und Kapazitäten, seine wichtigen strategischen Leistungen in der geforderten Qualität zu gewährleisten?
  • Ist der Lieferant auch aus eigener Kraft heraus genügend innovativ, um als langfristiger strategischer Partner eine Rolle zu spielen?
  • Erfüllt der Lieferant wichtige gesetzliche Normen bezüglich der verwendeten Materialien und im Bereich Umweltschutz?

Wenn ein Unternehmen über solche grundsätzlichen Kriterien hinaus weitere Anforderungen stellt, wird das SRM zu einer anspruchsvollen Entwicklungsaufgabe. Wenn ein Zulieferer eine Vielzahl von Kriterien zu erfüllen hat, um zu einem wichtigen Partner zu werden, ist die Anfertigung eines genauen Anforderungsprofils der erste Schritt, um dieses Ziel zu erreichen. Dabei ist es zunächst unerheblich, ob ein Lieferant von Anfang an sämtliche Anforderungen erfüllt. Vielmehr geht es darum, Potenziale zu nutzen. Zu den Aufgaben eines Supplier Relationship Managers kann es somit gehören, in bestimmten Fällen auch ein gutes Stück Entwicklungshilfe zu leisten. Denn Lieferanten können buchstäblich mit ihren Aufgaben wachsen, sofern die entsprechende Bereitschaft dafür vorhanden ist und sich der Auftraggeber auf diese Bereitschaft verlassen kann.

Vertrauen und Kontrolle

Neben dem reinen Beziehungsmanagement im Sinne einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit gehört die kontinuierliche Kontrolle zu den Aufgaben des SRM. Denn ob ein Lieferant dem Anforderungsprofil langfristig gerecht wird oder bleibt, überlassen Supplier Relationship Manager nicht dem Zufall. Selbstverständlich spielen dabei auch die Größenordnungen eine Rolle, in der sich beide Partner bewegen. Ein kleineres Unternehmen wird eher selten in der Lage sein, Lieferanten mit einem umfassenden Anforderungskatalog zu konfrontieren und dessen Erfüllung kontinuierlich zu kontrollieren, zum Beispiel durch Inspektionen vor Ort, in dessen Betriebsstätten. Zudem ist das Supplier Relationship Management ein Instrument, das ein Unternehmen in erster Linie bestimmten Schlüssellieferanten zukommen lässt.

Die Lieferantenbewertung als Teil der Beziehungspflege

Die Basis einer engen Partnerschaft zwischen Abnehmer und Zulieferer bildet die Lieferantenbewertung. Diese ist zum einen der Ausgangspunkt bei der Vorauswahl unterschiedlicher Lieferanten, die infrage kommen. Zum anderen dient sie der regelmäßigen Absicherung einer langfristigen Partnerschaft für die weitere Zukunft. Zulieferer, die wichtige Kernkomponenten eines Produkts herstellen, müssen in immer stärkerem Maße auch ethische Aspekte, Umweltnormen und Imagefaktoren berücksichtigen.

Supplier Relationship Management ist eine anspruchsvolle strategische Aufgabe

Wenn ein Unternehmen von der besonderen Leistungsfähigkeit seiner Lieferanten abhängt, ist die sorgfältige Anwendung eines SRM Systems ein strategischer Erfolgsfaktor. Die Zielsetzung besteht darin, Lieferanten auf der Basis bestimmter Kriterien in die Pflicht zu nehmen. Andererseits wollen Lieferanten als wichtige Partner ihrer Auftraggeber wahrgenommen werden.

  • Das Supplier Relationship Management ist für Unternehmen, die von der Leistungsfähigkeit ihrer wichtigsten Lieferanten abhängig sind, ein unverzichtbares Instrument der nachhaltigen Beziehungspflege

  • Einige Aspekte des SRM, wie zum Beispiel die Erstellung von Anforderungsprofilen und Checklisten zur Lieferantenbewertung, können beim strategischen Einkauf grundsätzlich eine Rolle spielen
  • Gegenüber den Schlüssellieferanten eines Unternehmens kann SRM auch die Funktion einer strategischen Hilfestellung zur gemeinsamen Zielerreichung darstellen