Herr Große-Wilde, was empfehlen Sie Ihren Kunden bei sich verschlechternden Lieferantenbeziehungen?
Für uns ist es auf den ersten Blick nicht immer leicht zu erkennen, was sich genau in der Lieferantenbeziehung verschlechtert hat, also schauen wir zuerst genau hin: Hat sich die Lieferqualität verschlechtert, dann erkenne ich das an sinkenden Qualitätszahlen. Ist das ein Fertigungsproblem, oder liegt auf der Materialseite eine Abweichung vor? Vielleicht stimmt auch nur die terminliche Belieferung nicht, weil der Lieferant selbst Versorgungsengpässe hat. Und genau hier lohnt sich schon der Blick auf die Ursachen: Vielleicht werden mittlerweile andere Unternehmen bevorzugt beliefert, weil es mit denen besser passt.
Was bedeutet in diesem Zusammenhang „besser passen“?
Häufig höre ich: „Mit der Firma A arbeiten wir schon seit 20 Jahren gut zusammen“. Diese Wahrnehmung hat sich meines Erachtens aber grundsätzlich geändert, denn Firmen arbeiten nicht zusammen, sondern es sind immer die Menschen auf den beiden Seiten, die zusammenarbeiten. Und je besser diese „Schnittstelle“ in der Beziehung funktioniert, desto besser wird die Zusammenarbeit der Unternehmen empfunden. Denn mögliche Unstimmigkeiten (Qualität, Termine, etc.) werden auf einer vertrauensvollen persönlichen Ebene gemeinsam bearbeitet und erledigt.
Und jetzt stellen Sie sich vielleicht vor, dass dem erfahrenen Einkaufsmitarbeiter mit viel Menschenverstand eine Person nachfolgt, die sich ausschließlich an Zahlen/Daten/Fakten orientiert, viele E-Mails schreibt und die „Beziehungsebene“ für vernachlässigbar hält. Hier sind Abstimmungsschwierigkeiten zwischen den Unternehmen vorprogrammiert.
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Und genau dann wird häufig ein Lieferantenwechsel als Möglichkeit vorgeschlagen?
Leider ja. Oft ist die Liefersituation immer noch genauso gut wie vorher, nur dass ein Konflikt auf der persönlichen Ebene die Sichtweise auf funktionierende Zusammenarbeit verhindert. Genau in diesen Situationen können Wirtschaftsmediatoren helfen die Beziehungsebene „aufzuräumen“ und die funktionierende Zusammenarbeit wiederherzustellen.
Also sollten wir versuchen, bei den bekannten Kontakten zu bleiben, und keine neuen Lieferanten aufzubauen?
Nein, das ist zu einseitig. Gerade in der aktuellen Situation von Versorgungsengpässen, Nachhaltigkeitsdiskussionen und der notwendigen Digitalisierung sind Änderungsprozesse absolut notwendig. Was ich aber sage, ist: Wenn Sie bei strategischen Lieferanten eine plötzliche Veränderung bemerken, gehen Sie der Ursache auf den Grund – aber nicht nur auf der Lieferantenseite!
Viele Prozessverbesserungen entstehen mittels Selbstreflexion durch die Frage des Lieferanten: „Warum macht Ihr es im Einkauf eigentlich nicht so einfach wie bei Firma X?“ Und wer dann nicht sofort eine Antwort parat hat, erkennt hoffentlich den Optimierungsbedarf.
In solchen Gesprächen passiert dann in der Regel noch etwas: Der Lieferant fühlt sich ernstgenommen und vielleicht nicht mehr von oben-herab behandelt, seine Erfahrungen werden wichtig, und er erkennt sich selbst als wertgeschätzter Geschäftspartner. Und wenn Einkauf und Lieferant es dann schaffen, diesen „Schwung“ gemeinsam auf die Straße zu bringen und die Reibungswiderstände zu eliminieren, dann ist man hin zu einer echten partnerschaftlichen-Beziehung.
Was würden Sie Einkäufern dann also konkret empfehlen?
Das kann ich in vier Punkten zusammenfassen:
- Spielen Sie keine Spielchen: Ihre Lieferanten sind wichtige Geschäftspartner.
- Nutzen Sie ein Lieferanten-Feedback für eigene Prozessoptimierungen.
- Lösen Sie alte Konflikte mit Lieferanten auf und schaffen Sie Voraussetzungen, um keine neuen Konflikte entstehen zu lassen.
- Suchen Sie aktiv nach gemeinsamen Potentialen, die beiden Unternehmen zugutekommen.
Welche Erfahrungen haben Sie bisher gemacht?
Wenn wir als Wirtschaftsmediatoren mit dem Einkauf und Lieferanten die Konflikte auflösen und neue Wege gehen, dann bewirkt das etwas, und beide Seiten können sich wieder aufeinander zu bewegen.
Herr Große-Wilde, vielen Dank für das Gespräch.
