Expertenmeinungen zur Messe im Marketing-Mix

So viel ist sicher: Messen müssen sein. Vor allem die zahlreichen internationalen Messen in Deutschland bringen Unternehmen näher an wertvolle Kontakte als jede andere Marketing-Maßnahme. Viele Firmen setzen vor allem in unsicheren Zeiten auf den direkten Dialog mit Kunden, der Kern jeder Messebeteiligung ist, so Walter Mennekes, Vorsitzender der Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA). Dies ist ein Zeichen, wie groß die Bedeutung von Messen als Teil des Marketing-Mixes ist. Die direkte Kommunikation mit Kunden auf einer Messe steht für etwa 80 Prozent der Aussteller im Vordergrund. Jeder zweite stellt die Bedeutung einer Messe auf die gleiche Stufe mit anderen Instrumenten aus dem Marketing-Mix. Laut AUMA-Umfrage planen deutsche ausstellende Unternehmen eine Erhöhung des Messebudgets auf 45 Prozent des Marketingbudgets. Damit signalisieren sie, wie hoch die Priorität von Messeteilnahmen weiterhin ist.

Nicht anders sieht es Wulf Padecken, Messetrainer und -Organisator. Abhängig von der Branche, zählen Messen zu den wichtigsten Instrumenten des Marketing-Mix, sagte Padecken gegenüber dem Handelsblatt

Warum Messen fürs Marketing so wichtig sind

Eine Messe ist mehr als ein Ort, an dem Unternehmen Produkte präsentieren. Als Unternehmer profitieren Sie in vielen Bereichen:

Der Vertrieb geht durch die Vielzahl gesammelter Informationen und neuer Kontakte gestärkt hervor.

Für die Produktentwicklung mit ihrem ständigen Blick in die Zukunft eröffnen sich durch Kontakte mit Wettbewerbern vielleicht neue Perspektiven.

Um neue Produkte und echte Innovationen hervorzubringen, müssen Sie die Kundenerwartung übertreffen. Der Dialog auf Messen ist wie gemacht dafür, die individuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe noch besser zu verstehen. 

Das können Messe-Auftritte außerdem leisten:

  • Öffentlichkeitsarbeit
  • Verkaufsförderung
  • Werbung für das Unternehmen
  • Imagepflege
  • Kundenbindung fördern durch gegenseitige Wertschätzung im persönlichen Kontakt
  • Vertrauensbildende Maßnahmen durch Kontakt in entspannter Atmosphäre

Für Konzerne erfüllen Messen bevorzugt die Funktion der Imagepflege und der grundsätzlichen Präsenz im Markt. Hingegen sehen viele kleine und mittelständische Unternehmen in Messen ein unverzichtbares Instrument für Marketing, Vertrieb und Wettbewerbsanalysen. Nirgendwo anders bekommen Sie die Chance, Ihren Wettbewerb so eingehend zu studieren.

Auf einer Fachmesse auszustellen, bedeutet nicht immer, kostspielige Ausstellungsflächen auf internationalen Leitmessen anzumieten. Es gibt viele kleinere Messen mit interessanten fachlichen Ausrichtungen und Spezialisierungen, die für Sie wichtiger als jede Leitmesse sein könnten. Ein Messeauftritt bedeutet vor allem, sich der Zielgruppe attraktiv zu präsentieren und zu zeigen, dass Ihr Unternehmen die Bereitschaft und die Möglichkeit hat, die Kundenbedürfnisse zu erfüllen.

Die Messelandschaft bietet eine faszinierende Vielfalt für jede Unternehmensgröße und jedes Produkt: Von der Regionalmesse über spezielle Branchenmessen bis zur internationalen Messeveranstaltung – für jede unternehmerische Anforderung gibt es eine passende Präsentationsplattform. 

Wie erkenne ich die passende Messe für mein Unternehmen?

Die folgende Checkliste mit Zielsetzungen kann Sie bei der Entscheidung für oder gegen eine Messe unterstützen. Versuchen Sie abzuschätzen, ob die gewünschte Messe Ihr Unternehmen weiterbringen kann. Bei den folgenden Fragen spricht ein „Ja“ jeweils für den Messe-Auftritt.

  • Besteht auf dieser Messe die Möglichkeit der Neukundenakquise? (ja/nein)
  • Ist aktive Kundenpflege möglich? Sind unsere Kunden dort vertreten? (ja/nein)
  • Passen die Themen der Messen zur Positionierung Ihrer Produkte? (ja/nein)
  • Eignen sich die Themen der Messe für Ihre eigene Öffentlichkeitsarbeit? (ja/nein)
  • Sind Mitbewerber vertreten? Besteht die Möglichkeit der Wettbewerbs-Analyse? (ja/nein)  

Tipp: Beantworten Sie sich diese Fragen auch nach einer Messe, an der Sie teilgenommen haben – das hilft Ihnen, Ihre Erwartungen mit den Ergebnissen abzugleichen und bei der erneuten Entscheidung im nächsten Jahr pro oder contra Messeteilnahme. 

Kurzfristiger oder langfristiger Erfolg?

Denken Sie beim Bewerten und Planen Ihrer Veranstaltungen daran, dass ein Messeauftritt immer eine Investition in die Zukunft ist. Und mit Messen ist es oft genauso, wie Henry Ford sagte: „Es hängt von Dir selbst ab, ob Du das neue Jahr als Bremse oder als Motor benutzen willst.“ Ein Messeauftritt ist immer auch ein Risiko. Sie müssen herausfinden, wie groß dagegen Ihre Chancen sind.