Die Popularität und der Nutzen der Spieltheorie

Jedwede Form von Strategie beruht auf dem Prinzip, bestimmte Verhaltensmuster von „Gegnern“ so genau wie möglich zu studieren, vorherzusagen – und erkennbare Muster von Beginn an zu bedienen, um sie ganz am Schluss „auszutricksen“. Die Spieltheorie für Einkäufer zielt darauf ab, dass Einkäufer die Spielregeln so geschickt selbst definieren, dass der Einkaufserfolg regelrecht „vorprogrammierbar“ ist.
Aber: Etwas Entmystifizierung, weniger vollmundiger Wind für rein akademisch gesetzte Segel, dafür umso handfesterer gesunder Menschenverstand – das tat der Theorie gegenüber der Praxis schon immer ganz gut, damit sie für alle bekömmlich bleibt, also auch für kleine und mittelständische Betriebe.

Wie nutzt man die Spieltheorie in der Praxis?

Relativ einfach, eigentlich. Denn hier war das Ei tatsächlich lange vor dem Huhn da. Die Spieltheorie hat sich als mathematische Herausforderung erst etliche Jahrtausende später etabliert als der längst ausgeprägte Instinkt des Menschen, nicht auf jedes Angebot einzugehen, das ihm mehr schaden als nutzen könnte. Schon Kinder beherrschen die Grundlagen der Spieltheorie und lehnen schlechte Tauschgeschäfte instinktiv ab. Einkäufer haben parallel dazu gelernt, unrealistische Anfragen gar nicht erst zu platzieren.

Unternehmensberater, die sich auf die Spieltheorie berufen, führen also nicht neu die Mathematik in die Ökonomie ein, sondern geben dem alltäglichen Wirtschaftsleben die nun auch vielfach mathematisch bewiesene historische Bestätigung zurück, dass geschicktes „Pokern“ zum Geschäft dazugehört – mit dem Risiko, dass am Ende vielleicht der Hammer fehlt, um weiterhin den Nagel des eigenen Geschäftsmodells in die Wand zu schlagen. Die Spieltheorie beweist mathematisch, dass es außerhalb eines Wirtschaftssystems keine alternativen Optionen gibt. Man verliert als Spielleiter ein paar Millimeter Preisnachlass oder erobert sich als Lieferant ein ganz neues Standing im Markt.

Quotation mark

„Der Einkäufer als Quasi-Spielleiter wird zum High-Performer, wenn er weiß, wie er seine Anfrage so attraktiv wie möglich platziert – für eine möglichst geringe Anzahl relevanter Anbieter.“

Attraktive und unattraktive Spielregeln im Beschaffungsmarkt

Je weniger verlockend sich die selbst gewählte Spielregel eines Einkäufers für die Anbieter darstellt, desto weniger Mitspieler wird es geben. Es sei denn, das „Mitspielen“ ist zu einem denkbar geringen Einsatz möglich. So funktionieren Glücksspiele, zum Beispiel Lotto: viele Teilnehmer, geringe Chance, geringer zeitlicher und finanzieller Einsatz. Aus diesem Hintergrund schöpft die Spieltheorie ihre Anziehungskraft. Denn der Einkäufer als Quasi-Spielleiter wird zum High-Performer, wenn er weiß, wie er seine Anfrage so attraktiv wie möglich platziert – für eine möglichst geringe Anzahl relevanter Anbieter. Wird also ein buchstäblich hoher Einsatz der Mitspieler erwartet, dann sind es die Spielregeln selbst und eine optimale Einschränkung der Teilnehmerzahl, die ein Einkäufer bekannt geben muss. Wer nur den besten Preis sucht, aber potenziellen Lieferanten nicht gleichzeitig auch eine langfristige Beziehung zu seinem eigenen Unternehmen in Aussicht stellt, verschenkt die Chance, das Potenzial wertvoller Zulieferer zu nutzen.

Die mit viel Mathematik behaftete Spieltheorie kann für kleine und mittelständische Betriebe eine gute Vorlage sein, wenn sie lediglich einige Grundprinzipien dieses Modells beherzigen:

  • Faire Ausschreibungen: in Aussicht gestellter Zuschlag für den Auftrag durch ein gut begründetes attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis statt eines vordergründigen Preis-Discounts
  • Nennung der eigenen Entscheidungskriterien: Erfüllung von DIN-Normen, eigene Qualitätskriterien und Prüfverfahren, Lieferpünktlichkeit, Service und Support-Verfügbarkeit, Bereitschaft zu strategischen Investments
  • Offene Bereitschaft: Sich selbst als ausschreibender „Spielleiter“ in die Pflicht nehmen, den Zuschlag nach genauer Maßgabe des geforderten Kriterienkatalogs zu erteilen

Spieltheorie und möglicher Missbrauch

Eine kleine, aber entscheidende Besonderheit der Spieltheorie besteht darin, dass selbst die absurdesten Konstellationen eines Marktes ein mathematisch korrektes Ventil finden. Sogenannte Preiskartelle sind das unliebsame Mittel, sich dem freien Spiel von Angebot und Nachfrage zu widersetzen. Dann hat eine überschaubare Zahl von potenziellen Zulieferern einen zwar illegalen, aber mathematisch korrekten „Ausweg“ gefunden, aus dem Spiel auszuscheren. Der Spielleiter selbst, als Stifter der Regeln, wurde aus dem Spiel genommen. Die Lieferanten haben gar nicht erst versucht, ihre eigenen Gewinnerwartungen mit einem Einkäufer in Einklang zu bringen und dabei „mitspielende“ Wettbewerber auszuschalten. Die potenziellen Lieferanten haben sich selbst zum Spielleiter eines Marktes gemacht.

Die Spieltheorie bietet erfahrenen Einkäufern mathematische Nachhilfe, ist aber alles andere als eine Revolution.

  • Versierte Einkäufer können ihre Strategien mathematisch noch etwas verfeinern, wenn das Angebot höher ist als die Nachfrage, sollten aber keine Preisabsprachen provozieren.
  • Auch kleine und mittelständische Unternehmen können Ausschreibungen wagen, wenn sie Lieferanten in ihre Ziele, also Spielregeln, einweihen.
  • Die konsequent angewandte Spieltheorie im Einkauf kann enorme Summen einsparen. Dann bezeugt allerdings schon die Ausschreibung des „Spielleiters“ bereits sichtbaren Respekt vor den potenziellen Lieferanten – im Sinne der Spieltheorie.