Das VMI-Prinzip hat sich inzwischen auch in der Industrie etabliert. So lassen sich beispielsweise die Automobilhersteller fast alle Zulieferteile direkt an die Fertigungsstraßen liefern, selbstverständlich Just-In-Time und in der vollen Verantwortung der Lieferanten. Die Zulieferer der Autoindustrie verfahren ähnlich und lassen sich Komponenten und Zubehör, Befestigungselemente und Verbrauchsmittel bestandsoptimiert von den Lieferanten in die Halle stellen. 

Transparenz im Einkauf reduziert die Beschaffungskosten

Der Austausch wichtiger Daten steuert den gesamten Prozess. Im Idealfall übermittelt der Kunde seine Verbrauchsdaten einschließlich der Verbrauchsprognosen an seine Lieferanten. Die erhalten so die Möglichkeit, ihre eigene Fertigung so auszulasten, dass Fertigungs- und Lagerkosten, Materialbeschaffung und Transporte so effizient wie möglich erfolgen.

Die Preisgabe von Nachfragedaten oder Lagerbestandsmeldungen, die Auslagerung des Beschaffungsvorganges und die Abhängigkeit von den Partnern müssen sich auch für den Kunden lohnen. Er kann seine Organisation und seine Ressourcen auf die Kernkompetenzen reduzieren, bindet kein Kapital durch den Aufbau von Lagerkapazitäten und eingelagerten Produkten und kann flexibel auf temporäre Marktsituationen reagieren.

In der Praxis ist es schwierig, die angestrebten Effekte schnell zu erreichen und es gibt auch Faktoren, die einen Erfolg behindern oder unmöglich machen können. So haben sich Voraussetzungen herauskristallisiert, deren Einhaltung die Risiken für eine VMI-Partnerschaft verringert. 

Systempartnerschaft erfordert langfristige Geschäftsbeziehungen

Wenn sich Unternehmen partnerschaftlich verbinden, kann dies nur auf gemeinsam erworbenen Erfahrungen und wechselseitigem Vertrauen gründen, um erfolgreich zu sein. Dies schließt beispielsweise aus, dass sich der Kunde auf den globalen Spot-Märkten versorgt, wie es andererseits den Lieferanten verpflichtet, erworbene Kenntnisse über die Geschäftsprozesse seines Kunden als absolut vertraulich zu behandeln.

Allein diese grundsätzlichen Voraussetzungen beschneiden die Entscheidungsmöglichkeiten bei dem Kunden- wie auch beim Lieferanten-Unternehmen und führen zu einer Abhängigkeit, die sich im Krisenfall als sehr gefährlich erweisen kann. Dabei muss die Krise gar nicht zwischen den Partnern aufbrechen. Es können auch Gründe außerhalb der Systempartner sein, die eine Krise verursachen. Beispielsweise können Streiks oder Unglücksfälle Lieferkapazitäten blockieren. Oder wirtschaftliche Rahmenbedingungen machen die gemeinsame Produktion von Waren oder Dienstleistungen unwirtschaftlich.

Wie gefährlich aber auch Strategiewechsel und daraus resultierende Entscheidungen bei einem der Partner sich auf die Zusammenarbeit auswirken können, offenbarte Anfang der 1990er Jahre der Skandal um den Einkaufsmanager von General Motors, der zu VW wechselte und sich als "Kostenkiller" feiern ließ, weil er den Lieferanten Knebelverträge diktierte und ihnen den Lohn für ihre Leistung nahm. Die vertragsgebundenen Lieferanten hatten keine Wahl und mussten zähneknirschend die diktierten Vertragsänderungen akzeptieren. 

Vor- und Nachteile des lieferantengesteuerten Bestandes

Wie und mit welchem Partner eine so enge Verflechtung zwischen Kunden und Lieferanten eingegangen werden kann, ist von so vielen Faktoren abhängig, dass eigentlich jede einzelne VMI-Verbindung für sich betrachtet werden muss. Dennoch lassen sich einige allgemeingültige Vorteile dieses Prinzips erkennen:

  • Niedrigere Bestände an Rohstoffen und Fertigwaren in der gesamten Supply Chain und damit verringerte Kapitalbindung sowohl beim Kunden als auch beim Lieferanten
  • Geringere Gemeinkosten durch die Vereinfachung der Bestell- und Liefervorgänge
  • Beschleunigung der Lieferprozesse (Just-In-Time)
  • Verbesserter Service
  • Vermeidung von Lieferengpässen
  • Kostengünstige Losgrößen
  • Optimierung der Transportwege.

  Je nachdem, welche Partner sich zu einer VMI-Vereinbarung zusammenfinden, können die Vorteile unterschiedlich verteilt sein. Und es ergeben sich spezifische Vorteile für die beteiligten Unternehmen, die sich nicht in allgemeiner Form definieren lassen.

Dass die Aufgabe eigener Entscheidungsmöglichkeiten beim Kunden auch gravierende Nachteile nach sich ziehen kann, ist die andere Seite des lieferantengesteuerten Bestandes. Aber auch für den Lieferanten ergeben sich Bedingungen, die ihm schwere Bürden aufladen. Deshalb ist eine gewachsene Geschäftsbeziehung, die vom gegenseitigen Vertrauen geprägt ist, die beste Grundlage, um mit den Nachteilen zurechtzukommen:

  • Der Erfolg einer VMI-Partnerschaft hängt von den Stärken und Schwächen der Partner und deren Verteilung ab.
  • Die Kosten des lieferantengesteuerten Bestands können in der Anfangsphase der Systempartnerschaft die Einsparungen bei Weitem übersteigen.
  • Der wechselseitige Zugriff auf Daten birgt erhebliche Gefahren, zum Beispiel durch unberechtigte Zugriffe, Sabotage und Wirtschaftsspionage.
  • Die Einschränkung der autonomen Entscheidungen.

Dies sind nur Beispiele für mögliche Problemfelder. Zwischen Systempartnerschaften von Kunden und Lieferanten können sich je nach Branche völlig unterschiedliche Aspekte ergeben. So kann die eingeschränkte Bevorratung im Handel sich sowohl vorteilhaft auswirken (weniger Schwund und Verderb), aber auch sehr nachteilig, wenn es beispielsweise Lieferausfälle gibt. 

Erfolg durch bessere Verbindungen zu den Kunden

Ob die Entscheidung, mit dem oder den Lieferanten eine VMI-Vereinbarung einzugehen sich erfolgreich entwickelt, ist keineswegs garantiert. Die wichtigste Voraussetzung ist eigentlich ganz einfach zu beschreiben – im Grunde verhält es sich wie in einer Liebesbeziehung. Die Partner müssen sich mögen und zueinanderpassen. Die wichtigste Anforderung ist das Vertrauen, das entweder schon gewachsen ist oder das durch den Informationsaustausch, den Kontakt zwischen den Mitarbeitern und Führungskräften beider Unternehmen entstehen muss.

Gewinnen können dabei beide Partner, auch wenn sie nicht immer auf gleicher Augenhöhe agieren können. Für kleinere Kundenunternehmen kann es ein großer Gewinn sein, mit einem starken und soliden Lieferanten zusammenzuarbeiten. Für den Lieferanten könnte die Verbindung zu mehreren Kundenunternehmen, die aber nicht in Konkurrenz zueinanderstehen, neue Märkte und neue Geschäftsfelder erschließen.