Persönlichkeitsmerkmale: Die dunkle Triade

Die Persönlichkeit eines Menschen ist für das Handeln in bestimmten Situationen von entscheidender Bedeutung. Die Psychologie geht davon aus, dass alle Menschen auch eine bestimmte Ausprägung der sogenannten Dunkle-Triade-Eigenschaften in sich tragen. Darunter werden die dunklen Persönlichkeitsmerkmale Narzissmus, Machiavellismus und Psychopathie zusammengefasst. Im beruflichen Kontext bringen diese Merkmale aber nicht zwangsläufig Schaden mit sich, sondern können sogar zum Erfolg beitragen. Das gilt offenbar auch für Einkäufer.

Studie: Dunkle Persönlichkeitsmerkmale können hilfreich sein

Dunkle Persönlichkeitsmerkmale eines Einkäufers, wie Psychopathie und Narzissmus, können bei negativen Ereignissen in der Lieferkette durchaus nützlich sein. Solche Personen sind eher in der Lage, in kritischen Situationen entschlossen zu handeln, ergab eine Untersuchung der Wirtschaftshochschule Vallendar. Ein gutes Krisenmanagement ist demnach abhängig vom Charakter des Verantwortlichen, der die Entscheidungen fällt.

So führten das Charisma und die Überzeugungskraft narzisstischer Manager zu einer leichteren Umsetzung von schwierigen Reformen. Psychopathen hingegen können durch geschicktes Managen ihrer Emotionen und kurzfristiges Kooperieren mit dem Geschäftspartner eine taktisch günstigere Verhandlungsposition einnehmen. Beide Handlungsweisen seien beispielsweise bei den durch die Corona-Pandemie verursachten Lieferengpässen zu beobachten gewesen.

Hier führen die Studienleiter Prof. Dr. Lutz Kaufmann und Dr. Stéphane Timmer ein konkretes Beispiel an: Ein Lieferant erhöhte die Preise unerwartet um 30 Prozent. Der betroffene Einkaufsmanager – einer mit psychopathischen Zügen – wollte sich zuerst für diese Aktion revanchieren, überlegte sich dann aber, dass es strategisch cleverer sei, mit dem Lieferanten zu kooperieren. Die entscheidende Stärke von Managern mit dunklen Persönlichkeitsmerkmalen sei, dass sie zwar wenig Empathie hegen würden, aber dennoch sehr berechnend seien und Menschen viel besser manipulieren könnten als ihre Kollegen ohne dunkle Züge.

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Die entscheidende Stärke von Managern mit dunklen Persönlichkeitsmerkmalen sei, dass sie zwar wenig Empathie hegen würden, aber dennoch sehr berechnend seien und Menschen viel besser manipulieren könnten als ihre Kollegen ohne dunkle Züge.

Für die Praxis empfehlen die Experten, dass auch dunkle Persönlichkeitsmerkmale bei der Personalauswahl berücksichtigt werden sollten. Zudem könnten Verhaltenstrainings und Managerkurse dazu beitragen, die Emotionen zu kanalisieren und sich Verhaltensweisen anzueignen, mit denen Krisensituationen erfolgreicher zu meistern sind.

Fünf Archetypen unter Einkäufern

Bei der Untersuchung über die Charaktereigenschaften und Handlungsweisen von Einkaufs- und Betriebsleitern kristallisierten sich insgesamt fünf Archetypen heraus. Drei dieser Typen bewältigten unerwünschte Ereignisse in der Regel erfolgreich, zwei waren meist erfolglos. Die Übersicht:

Erfolgreiche Psychopathen: Sie schieben die Verantwortung für das unerwünschte Ereignis auf den Lieferanten ab, manipulieren diesen aber geschickt und kooperieren aus taktischen Gründen weiterhin mit ihm. So schaffen sie im Endeffekt bessere Vertragsbedingungen.

Erfolgreiche Narzissten: Sie schieben die Verantwortung weder auf den Lieferanten ab noch kooperieren sie taktisch mit langfristigem Ziel. Ihnen geht es um ihre positive Selbstdarstellung – dafür handeln sie gemeinsam mit dem Lieferanten und rücken zugleich die eigene Hartnäckigkeit und Fähigkeit bei der erfolgreichen Bewältigung von Problemen in den Vordergrund.

Erfolgreiche Lobbyisten: Ähnlich wie die Psychopathen schieben sie die Verantwortung auf den Lieferanten ab, kooperieren aber nicht mit ihm. Stattdessen überzeugen die Lobbyisten geschickt andere Abteilungen, gemeinsam intern alternative Anbieter zu prüfen. Das führt letztlich zur Integration eines weiteren Lieferanten.

Erfolglose Psychopathen: Sie sind nicht in der Lage, Lieferanten zu manipulieren, zudem fehlt in ihrem Handeln die emotionale Ebene. Am Ende sind sie nur selten in der Lage, ihre Vorstellungen durchzusetzen.

Erfolglose Einzelgänger: Auch dieser Archetyp bewältigt Krisensituationen weitgehend erfolglos. Er kooperiert weder mit dem Lieferanten noch mit Kollegen, sondern versucht, die Probleme auf eigene Faust zu lösen. Dadurch bleiben ihm Lösungsmöglichkeiten verwehrt.