Was ist der Deckungsbeitrag?

Deckungsbeitrag (DB) bezeichnet in der Kosten- und Leistungsrechnung (KLR) die Differenz zwischen dem Erlös und den variablen Kosten. Variable Kosten sind all jene Kosten, die mit der Produktionsmenge steigen oder sinken: beispielsweise Materialkosten, Maschinennutzungskosten und Transportkosten.

Der Deckungsbeitrag ist nicht mit dem Gewinn zu verwechseln. Um diesen zu ermitteln, müssen vom Deckungsbeitrag noch die Fixkosten wie Miete und Gehälter abgezogen werden. Der Deckungsbeitrag eines verkauften Produktes oder einer verkauften Dienstleistung sollte also mindestens diese Fixkosten decken, damit ein Unternehmen erfolgreich wirtschaften kann. 

Der Deckungsbeitrag lässt sich beispielsweise dafür verwenden, um den Break-Even-Punkt zu berechnen – also die Absatzmenge, ab der ein Unternehmen Gewinn erzielt. Darüber hinaus zeigt der Beitrag an, welche Produkte und Produktgruppen viel beziehungsweise wenig dazu beitragen, die Fixkosten zu decken.

Der Deckungsbeitrag als Verhandlungsargument

Machen Sie sich als Einkäufer deutlich: Die Preise, die Ihr Lieferant verlangt, sind für ihn nicht nur kostendeckend, sondern auch gewinnabwerfend. Bei den Fixkosten ist es für Ihren Lieferanten egal, wie viel er an Sie verkauft. Anders sieht es bei den variablen Kosten aus: Jeder Cent, den Ihr Lieferant über seine variablen Kosten erlöst, bedeutet für ihn eine Steigerung seines Deckungsbeitrags. Entweder verringert er damit seine Verluste oder steigert seine Gewinne. Weder das eine noch das andere gelingt ihm allerdings, wenn er mit Ihnen keine preisliche Einigung erzielt. Die variablen Kosten sind also die wahre „Schmerzgrenze“ des Lieferanten.

Eine Gewinnmarge, die höher als fünf oder sechs Prozent ist? Die wird heute kaum noch von einer Einkaufsabteilung akzeptiert. Bei vielen Einkäufern sind die Bandagen mittlerweile ähnlich hart geschnürt wie lange Zeit nur in der Automobilindustrie.

Immer häufiger verlangt der Einkauf von den Lieferanten eine vollständige Offenlegung ihrer Kosten. Kennt der Einkauf die Kosten für alle Arbeitsschritte, die Rechnungen von Vorlieferanten und Rohstoffen, kann er seine Lieferanten damit unter Druck setzen. Ein hartes, aber auch kaufmännisches Mittel, um Lieferanten aufzuzeigen, dass ihre Margen zu hoch sind.

 

 

Vorsicht bei Geheimhaltungsvereinbarungen und Geheimhaltungspflichten

Aber Vorsicht: Die Aufforderung zur Kostenoffenlegung muss rechtlich wasserdicht sein. Die Düsseldorfer Unternehmensberatung Schuppar Consulting weist darauf hin, dass die Aufforderung des Einkaufs zur Kostenoffenlegung oft gegen einzelvertragliche Geheimhaltungsvereinbarungen mit Vorlieferanten oder gegen gesetzliche Geheimhaltungspflichten (§ 17 UWG) verstoße.

Die Offenlegung von Preisen könne zudem laut Schuppar Consulting zu kartellrechtswidrigen Konstellationen führen (§ 1 GWG). Oder Zulieferer schränkten sich in ihrer unternehmerischen Handlungsfreiheit ein, wenn sie Preise offenlegten und der Auftraggeber aufgrund seiner Marktmacht die Preisangabe von Vormaterial erzwingen könne (§ 19 GWB).

Quotation mark
Die Forderungen der Einkäufer nach Kostenoffenlegung zwingen die Lieferanten zu einer rein kostenbasierten Preissetzung, die sich kaum noch am Kundennutzen orientieren kann.

Die Position der Lieferanten

Eine Studie von Schuppar Consulting zeigt: Viele Zulieferer empfinden die Forderung der Einkäufer nach Offenlegung ihrer Kosten als ärgerlich. Nicht nur, weil durch die Forderung enormer Druck auf ihre Kostenpositionen ausgeübt wird.

Gemäß der Untersuchung zwingen die Forderungen der Einkäufer nach Kostenoffenlegung die Lieferanten zu einer rein kostenbasierten Preissetzung, die sich kaum noch am Kundennutzen orientieren kann. Das Resultat: Zulieferer mit Innovationen haben keine Preisvorteile, sondern höchstens noch Differenzierungsvorteile. Außerdem befürchten viele Zulieferer, dass durch die Offenlegung vertrauliche Daten in die Hände von Wettbewerbern fallen könnten.

Fazit

Das Hinzuziehen des Deckungsbeitrages als Argument bei Verhandlungen ist kaufmännisch durchaus eine Option, um die Preise zu senken. Doch Einkäufer sollten auch wissen, dass die Forderung nach Kostenoffenlegung einen Lieferanten mächtig unter Druck setzt. Denn Lieferanten brauchen ihre Margen, um beispielsweise Innovationen voranzutreiben.