BATNA: Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung

Was die Bezeichnung BATNA bedeutet
 

Der Begriff BATNA entstammt einer der bekanntesten Methoden für Verhandlungsstrategien: dem von Roger Fisher und William Ury entwickelten Harvard-Konzept. Dieses Konzept zielt darauf ab, Win-win-Situationen in Verhandlungen zu schaffen, indem man sich auf die Interessen der Parteien konzentriert und nicht auf deren Positionen. Die BATNA ist ein grundlegender Bestandteil dieses Konzepts, da sie es ermöglicht, die eigenen Interessen klar zu definieren und zu bewerten.

Hinter dem Akronym BATNA verbirgt sich die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, die beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft. Diese greift, wenn es bei einer Unterredung zu keiner Einigung kommt. Die BATNA stellt so etwas wie ein Sicherheitsnetz in Verhandlungen dar.

Die BATNA ist eines der wichtigsten Kriterien, um jede in einer Verhandlung vorgeschlagene Übereinkunft zu messen. Sie bildet in einer Verhandlung den Grenzwert dafür, ob der Ausstieg günstiger erscheint als der Abschluss. Generell gilt: Ein Verhandlungsergebnis ist dann für Sie ein Erfolg, wenn es besser als die festgelegte BATNA ist.

Es gilt also, vor einer Verhandlung Ihre BATNA festzulegen. Kennen Sie dagegen Ihre Alternativen in einer Verhandlung nicht, ist es bis zum kostspieligen Fehler nicht weit. Entweder lehnen Sie ein Geschäft ab, das Sie hätten akzeptieren sollen. Oder Sie lassen sich auf ein Geschäft ein, dem Sie sich besser verweigert hätten.
 

Welchen Nutzen hat eine BATNA?
 

Eine BATNA und somit einen starken Plan B zu besitzen, verleiht Ihnen einen psychologischen Vorteil in Verhandlungen: die Macht, Nein sagen zu können.

Denn eine klare BATNA stärkt das Selbstbewusstsein und die Selbstsicherheit in Verhandlungen. Wer eine attraktive Alternative kennt, verhandelt aus einer Position der Stärke, in der die eigenen Forderungen selbstbewusster vertreten werden können. Indem Sie Ihre BATNA klar vor Augen haben, bleiben Sie auch bei hohen Forderungen Ihres Verhandlungspartners gelassen. Zugleich gibt Sie Ihnen mehr Flexibilität, weil Sie nicht auf eine Einigung angewiesen sind, sondern auch auf Kompromisse eingehen können, die für Sie selbst vorteilhaft sind.

Daneben bietet Ihnen die BATNA auch einen praktischen Nutzen. Sie dient als realistischer Maßstab für den Erfolg einer Verhandlung. Sie können objektiver beurteilen, ob ein Angebot akzeptabel ist oder nicht. Zudem verhilft sie Ihnen dazu, klare Verhandlungsziele zu formulieren. Dadurch wissen Sie, welche Ergebnisse mindestens erreicht werden müssen, um zufrieden zu sein. Ein weiterer Vorteil der BATNA ist, die Zeit in Verhandlungen einzusparen: wenn ein Angebot deutlich unter der BATNA liegt, können Sie die Verhandlungen schnell beenden und sich anderen Optionen zuwenden.

Mit einer BATNA in der Hinterhand verhandeln Sie somit souveräner und erfolgreicher. Doch wann sollten Sie die Verhandlungen beenden?

Ein klarer Indikator ist, wenn das beste Angebot des Verhandlungspartners deutlich unter Ihrer BATNA liegt. In diesem Fall erhalten Sie mit Ihrer Alternative ein besseres Ergebnis. Auch unrealistische Erwartungen des Gegenübers und eine fehlende Kompromissbereitschaft rechtfertigen oft einen Abbruch. Und schließlich kann Zeitdruck oder die Notwendigkeit, sich dringenden Aufgaben zu widmen, ein weiterer Grund sein, die Verhandlungen zu beenden.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die BATNA kein statisches Konzept ist. Neue Informationen oder veränderte Umstände können dazu führen, dass Ihre BATNA angepasst werden muss. Daher ist es ratsam, Ihre BATNA regelmäßig zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen.

Die Kommunikation Ihrer BATNA erfordert Fingerspitzengefühl. Eine offene Kommunikation Ihrer Alternativen kann Ihre Verhandlungsposition schwächen. Es kann jedoch hilfreich sein, subtil auf Ihre Optionen hinzuweisen, um den Verhandlungspartner zum Nachgeben zu bewegen.

Obwohl die BATNA ein leistungsstarkes Werkzeug ist, sollte sie ethisch korrekt eingesetzt werden. Vermeiden Sie es, Ihre BATNA zu manipulieren oder falsche Informationen über Ihre Alternativen zu verbreiten. Eine faire und transparente Verhandlung ist immer das Ziel.

Wie Sie Ihre BATNA finden
 

Die Definition Ihrer BATNA kann (und sollte) etwas Zeit in Anspruch nehmen, weil sie eine gründliche Analyse und Bewertung verschiedener Faktoren beinhaltet. Der Aufwand lohnt sich, Sie stärken so Ihre Verhandlungsposition maßgeblich. Gehen Sie folgendermaßen vor:
 

• Generieren Sie eine Reihe von Aktionen, die in Frage kommen, wenn sich keine Einigung erzielen lässt. Was würde passieren, wenn die Verhandlung fehlschlägt? Welche Handlungsoptionen hätten Sie?
   
• Entwickeln Sie anschließend konkrete Pläne für die aussichtsreichsten Aktionen: Welche Optionen lassen sich realistisch betrachtet umsetzen? Welche brächten Ihnen den größten Vorteil?
   
• Bewerten Sie die Resultate Ihrer Pläne: Sind Ihre Schätzungen realistisch? Was ist das wahrscheinlichste Ergebnis eines jeden Plans? Welche Metriken können Sie verwenden, um den jeweiligen Erfolg zu messen?
   
• Wählen Sie nun den Plan mit dem besten Ergebnis: Dies ist Ihre BATNA.

Konkretes Beispiel für eine BATNA
 

Stellen Sie sich vor, Sie sind Einkäufer in einem Unternehmen und verhandeln mit einem Lieferanten über einen neuen Vertrag. Der Lieferant bietet Ihnen keine attraktiven Konditionen. Ihre BATNA könnte darin bestehen, den Vertrag mit einem anderen Lieferanten abzuschließen, der Ihnen bereits ein besseres Angebot unterbreitet hat. Mit dieser starken BATNA können Sie selbstbewusst verhandeln und bessere Konditionen aushandeln.

Oder nehmen wir an, Sie sind Vertriebsleiter eines IT-Unternehmens und versuchen, einen großen Kunden zu gewinnen. Wenn der Kunde nicht auf Ihre Bedingungen eingeht, könnten Sie sich auf Ihre bestehenden Kunden konzentrieren und Ihr Geschäft dort ausbauen. Diese Alternative gibt Ihnen die Flexibilität, die Verhandlungen abzubrechen, ohne Ihr Unternehmen zu gefährden.

Auch bei der Suche nach neuen Geschäftsräumen kann eine BATNA hilfreich sein. Wenn der Eigentümer Ihrer Wunschimmobilie hohe Mietpreise fordert, könnten Sie auf alternative Standorte zurückgreifen. Mit dieser Option in der Hinterhand können Sie die Verhandlungen entspannter angehen und sind nicht gezwungen, jeden Preis zu akzeptieren.

Die Zukunft von Verhandlungen mit KI als strategischer Partner
 

Wie könnte künstliche Intelligenz die Art und Weise verändern, wie die eigene BATNA bewertet und entwickelt wird? Könnten KI-Tools dazu verhelfen, noch bessere Alternativen zu finden? Durch die Analyse individueller Daten, Präferenzen und Ziele kann eine KI maßgeschneiderte Szenarien erstellen, die die optimale BATNA für jede Person oder Organisation identifizieren. So könnte eine KI beispielsweise für einen Unternehmer, der eine neue Geschäftsidee verfolgt, eine Vielzahl von Finanzierungsoptionen, Kooperationspartnern und Markteintrittsstrategien simulieren und schließlich die vielversprechendsten Alternativen aufzeigen.